La Región de Murcia exportó casi 3.800 millones de euros en frutas y hortalizas en 2025, un récord histórico. Y al mismo tiempo, los márgenes de productores y exportadores se estrechan año tras año. Vender más no está sirviendo para ganar más.
La salida que están tomando las empresas agroalimentarias que mejoran su cuenta de resultados no pasa por producir más volumen, sino por dejar de ser un proveedor anónimo en la cadena y construir una marca que el comprador, profesional o final, busque por su nombre. Eso se juega en tres frentes: una web corporativa que convenza a compradores internacionales, un canal de venta directa al consumidor, y un posicionamiento que te haga visible cuando un importador alemán busca proveedor en Google.
En esta guía vemos cómo abordar cada uno, con datos del sector y aplicado a la realidad de una empresa de la Vega del Segura o del Campo de Cartagena.
Exportamos más que nunca y ganamos menos por kilo
Los números del sector son buenos. Las exportaciones hortofrutícolas murcianas rozaron los 3.800 millones de euros en 2025, un 7,3 % más que el año anterior, casi dos puntos por encima de la media nacional (CARM, datos presentados en Fruit Logística Berlín). El primer trimestre de 2026 cerró con 1.078 millones de euros, un 14 % más que el mismo periodo del año anterior, según datos de Aduanas procesados por FEPEX. Murcia representa el 20 % del volumen hortofrutícola que exporta España y el 17 % de su valor.
Los destinos están concentrados:
| Mercado | Valor importado desde Murcia (2025) |
|---|---|
| Alemania | Más de 1.000 M€ |
| Francia | 542 M€ |
| Reino Unido | 478 M€ |
Fuente: CARM, Fruit Logística 2026.
Ahora el otro lado del balance. El propio presidente regional reconoció en esa misma feria que los costes laborales siguen subiendo y que, pese a vender más, los márgenes son cada vez más estrechos para productores y exportadores. En volumen, la exportación regional pasó de 2,5 millones de toneladas en 2021 a 2,4 millones en 2025: un descenso del 8 %. El valor sube, el volumen baja, y el margen por kilo se comprime.
Cuando vendes a granel a un distribuidor europeo, compites solo en precio y disponibilidad. Cuando el consumidor final sabe quién eres, compites también en marca. Esa es la diferencia que separa a una empresa con margen de una con facturación.
B2B y D2C: dos estrategias que no se hacen con la misma web
Antes de invertir en nada, conviene tener claro a quién te diriges, porque el comprador profesional y el consumidor final necesitan cosas distintas.
| Canal B2B (importadores, cadenas, distribuidores) | Canal D2C (consumidor final) | |
|---|---|---|
| Qué busca | Capacidad, certificaciones, trazabilidad, calendario de campaña | Historia de producto, origen, calidad, comodidad de compra |
| Qué necesita tu web | Fichas técnicas, certificados (GlobalG.A.P., IFS, BRC), volúmenes, idiomas | Tienda online, fotografía de producto, envío, suscripciones |
| Dónde te encuentra | Google en su idioma, LinkedIn, ferias (Fruit Attraction, Fruit Logística) | Google, Instagram, recomendaciones |
| Ciclo de decisión | Meses, varias personas implicadas | Minutos |
La web corporativa que lee un comprador alemán
Un responsable de compras de una cadena alemana que llega a tu web quiere resolver dudas concretas en pocos minutos: qué produces, en qué calendario, con qué certificaciones, qué volumen puedes garantizar y con quién habla. Si tu web está solo en español, con fotos de hace ocho años y un formulario genérico de contacto, ese comprador se va al siguiente proveedor de la lista.
Lo que marca la diferencia en una web corporativa agroalimentaria: página por familia de producto con su calendario de disponibilidad, certificaciones visibles y descargables, datos de capacidad productiva, contacto directo del equipo comercial con nombre y correo, y versión en inglés, alemán y francés como mínimo.
El canal directo al consumidor
Aquí es donde está el margen que no te da el distribuidor. El mercado de productos gourmet en España ronda los 8.000 millones de euros, con la venta online todavía en el 5-7 % del total y creciendo (Statista, 2025). Y según el análisis de NIQ sobre el mercado alimentario español en 2026, el comercio electrónico de gran consumo crece cuatro veces más rápido que el conjunto del sector, los frescos han dejado de ser una barrera para la compra online, y las marcas nativas digitales, especializadas y con producto de alto valor añadido, crecen por encima del 50 %.
Una tienda online de producto agroalimentario tiene requisitos propios: logística de frío si hay fresco, lotes y caducidades visibles, packs y suscripciones que suban el ticket medio, y una ficha de producto que cuente de dónde viene lo que el cliente se va a comer. No es montar un ecommerce genérico y subir fotos.
Un apunte sobre el conflicto de canal, porque es la primera objeción que aparece: vender directo no significa competir con tus distribuidores. Significa vender lo que ellos no venden (formatos pequeños, packs regalo, gourmet, ediciones de temporada) y quedarte con el dato del cliente final, que hasta ahora no tenías.
SEO internacional: aparecer cuando un importador busca proveedor
Si tus tres mercados son Alemania, Francia y Reino Unido, tu SEO no puede estar solo en español. Un comprador profesional busca en su idioma, con términos de sector:
| Mercado | Cómo busca un comprador profesional |
|---|---|
| Alemania | «Gemüse Lieferant Spanien», «Bio Gemüse Großhandel Spanien», «Salat Importeur» |
| Francia | «fournisseur légumes Espagne», «importateur fruits et légumes espagnols» |
| Reino Unido | «Spanish vegetable supplier», «fresh produce wholesale Spain», «organic produce supplier Spain» |
Son búsquedas con volumen real y con muy poca competencia de empresas murcianas, porque casi ninguna tiene contenido optimizado en esos idiomas. Quien llegue primero a esas posiciones captará contactos que hoy se reparten entre ferias y comerciales.
La traducción automática no sirve aquí. Un importador que detecta una web mal traducida duda de todo lo demás, incluida la trazabilidad. Hace falta contenido escrito y optimizado para cada mercado, con sus términos de sector y sus certificaciones de referencia.
Si quieres saber qué visibilidad tiene hoy tu empresa en los mercados donde exportas, en delefant lo analizamos contigo sin compromiso.
Branding: dejar de ser «producto de Murcia» para ser tu marca
El sector murciano tiene un activo que no está explotando: el origen. La Región es referencia europea en hortofrutícola, con empresas que comercializan más de 1,7 millones de toneladas en más de 50 países y sostienen 28.000 empleos directos, según Proexport. Pero ese prestigio se queda en el sector, no llega al consumidor final, que compra un brócoli sin saber de dónde viene ni quién lo ha producido.
Construir marca en agroalimentario no es poner un logo bonito. Es responder de forma consistente a tres preguntas en todos tus canales: quién eres (historia, familia, años de campo), qué haces diferente (variedades, método de cultivo, certificación ecológica, trazabilidad) y por qué debería importarle al que compra.
Las empresas que lo trabajan consiguen dos cosas que el granel no da: que el distribuidor te elija a ti y no al de al lado a igualdad de precio, y que el consumidor final pague más por un producto con nombre.
Por qué trabajar con una agencia que conozca el sector
El agroalimentario tiene particularidades que un enfoque genérico no contempla: la estacionalidad de campaña condiciona el calendario de contenidos y campañas, la comunicación B2B y la D2C exigen tonos opuestos, las certificaciones son argumento de venta y no un detalle legal, y las ferias (Fruit Attraction, Fruit Logística, Alimentaria) marcan los picos de captación del año.
En delefant somos veinte personas y estamos en Murcia. Trabajamos con empresas de la región en sectores muy distintos, desde bodegas de Jumilla, Bullas y Yecla hasta industria y salud, con la metodología delefant 360: web, ecommerce, SEO y contenido bajo un mismo plan, con un consultor asignado que conoce tu campaña y tus tiempos. Puedes ver cómo trabajamos en nuestra agencia de marketing digital en Murcia.
Preguntas frecuentes
¿Vender online me va a enfrentar con mis distribuidores?
No si lo planteas bien. El conflicto surge cuando compites en el mismo formato y al mismo precio. Las empresas que lo resuelven reservan para el canal directo lo que el distribuidor no trabaja: formatos pequeños, packs de regalo, línea gourmet, ediciones de temporada. El distribuidor sigue con el volumen y tú ganas margen y datos de cliente final.
¿Cuánto tarda en dar resultados una estrategia digital en agroalimentario?
En B2B, el ciclo de decisión es largo: un importador que te encuentra en octubre puede cerrar contrato en la campaña siguiente. Cuenta entre seis y doce meses para ver retorno real en captación de clientes profesionales. En D2C los plazos son más cortos, entre tres y seis meses para estabilizar las primeras ventas recurrentes.
¿Tiene sentido para una cooperativa o solo para empresas grandes?
Tiene sentido especialmente para cooperativas, porque suelen tener producto de calidad y cero marca. Una cooperativa que se presenta solo como proveedor compite siempre en precio. La misma cooperativa con una identidad clara, una web que explique su método de cultivo y presencia en los idiomas de sus mercados pasa a competir en otra liga, sin cambiar nada de lo que produce.
Si diriges una empresa agroalimentaria en Murcia o Cartagena y quieres dejar de competir solo en precio, pide una consultoría gratuita y analizamos por dónde empezar en tu caso.
📧 info@delefant.com · 📞 868 051 789
